Lazy loaded image助力销售，财务如何解忧？

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（本文3000字，阅读需要8分钟左右）
昨天，我们发布了《》的文章，详细的向大家讲述了，为什么老板和销售最关心销售定价，以及销售定价在整个公司经营发展过程中的重要性，并且介绍了几类销售定价的方法论和依据，并且我们也提到了财务在赋能销售定价的过程中发挥的不可替代的角色重要性。
今天，我们来为大家梳理一下，作为业务型财务，或者说财务BP，可以从哪些方面为老板、为销售同事排忧解难。
大家好，欢迎来到老汪的【汪斌带你开公司】，本账号聚焦制造业成本管控、数字化转型、业财融合、经营分析以及传统财务精进提升！ 如果文章对你有点点帮助，请不要吝啬点赞、转发、推荐、关注，这是我们持续更新的动力！
定价测算，表面上是老板和销售在前线冲锋陷阵，但背后真正的“参谋部”，都应该是在财务，一个成熟的财务部门，在定价问题上，不应该只是一个被动的数据提供者，而应该是一个主动的、为老板和销售“解忧”的赋能者。
财务部门如何在这个核心问题上，扮演好自己的关键角色，为老板和销售排忧解难呢？我觉得可以从三个方面层层递进。
一、提供基础数据方面
如何解忧？
解“底线不清”之忧
提供两种“底价”
  • 常规报价底线(完全成本):财务必须提供一个清晰的、基于ERP系统精准核算的《产品完全成本耗用表》。这告诉销售：“这是我们的标准报价基础，低于这个价格就需要审批。”
  • 特殊谈判底线(变动成本):财务要进一步更新维护和提供《产品贡献边际分析表》，清晰地标出每个产品的“单位变动成本”。这等于给了销售一个在特殊情况下的“紧急授权”：“兄弟，这是你紧急时刻的锦囊，在抢单、清库存等特殊情况下，只要价格高于这个数字，你就不是在做亏本买卖，你仍在为公司做贡献。”
解“反应太慢”之忧
建立《快速报价测算模型》
  • 痛点：销售经常遇到非标产品的询价，如果每次都要等财务花两天时间去核算，黄花菜都凉了。
  • 解决方案：财务牵头，联合生产、采购，创建一个标准化的Excel报价模型。模型中预置了各种标准物料的最新价格、各工序的标准工时和费用率。
  • 效果：当销售遇到一个新询价时，他只需要像“点菜”一样，填入所需的物料及对应的成本，模型就能在几分钟内，快速估算出一个八九不离十的成本和建议报价。这极大提升了市场反应速度。这也是为啥我们精心编制这套《制造业销售定价测算Excel模型套表》的原因，大家有需要可以点击文末“阅读原文”获取。
解“信息孤岛”之忧
发布《核心产品成本月报》
  • 痛点：原材料价格、汇率、生产效率都在变，产品的成本也在动态变化，但销售人员的信息往往是滞后的。
  • 解决方案：财务部应在每月成本核算完成后，第一时间发布一份简明扼要的《核心产品成本月报》，清晰地标出主力产品的最新成本变化和原因（如：因XX材料涨价，A产品成本上升3%）。
  • 效果：确保整个销售团队使用的成本基数是最新、最准确的。
二、提供决策洞察方面
解“哪个产品更赚钱”之忧
从“毛利率”到“资源贡献率”
  • 痛点：老板和销售常常陷入“高毛利率=好产品”的误区。
  • 解决方案：财务要提供《多维度盈利能力分析报告》。除了传统的毛利率，还要计算我们之前经常讨论的单位边际贡献，因为对于短期经营决策，我们更应该关注“边际贡献”，而不是“毛利”。毛利里面“混入”了固定成本（如折旧费）的分摊，而固定成本无论你生产哪个产品，总量都是不变的，它会“干扰”我们对产品本身创利能力的判断。边际贡献则剥离了固定成本的干扰，它只看“增量收入”减去“增量成本”，能更真实地反映“多做一个，能多赚多少”。
  • 效果：会把成本拆分得更清晰，会发现用“边际贡献”来分析“单位资源的盈利能力”，是更科学、更强大的方法。
解“哪个客户更有价值”之忧
引入“客户盈利能力分析”
  • 痛点：销售往往只关注客户的“销售额”，高销售额的客户就是“大爷”。
  • 解决方案：财务牵头，进行客户盈利能力分析。将那些看似无形的“服务成本”（如：频繁的技术支持、超长的账期、高昂的销售招待费）与客户进行关联。
  • 效果：绘制一张“客户盈利能力矩阵图”，清晰地标出哪些是“高收入、高利润”的黄金客户，哪些是“高收入、低/负利润”的“铁锈客户”。这可以为销售部门优化客户结构、调整服务资源提供清晰的指引。
三、分担销售业务压力
解“合同风险”之忧
前置参与“销售合同的商务评审”
  • 痛点：销售为了签单，可能会在合同中承诺一些对公司有潜在财务风险的条款（如：过长的质保期、严苛的罚款条款、不利的付款方式）。
  • 解决方案：财务应将自己嵌入到大客户、大订单的合同评审流程中。
  • 效果：在合同签订前，就从财务和风险的角度，对付款周期、汇率风险、质保成本预估等进行评估，提前规避风险，守护公司的“钱袋子”。
在助力公司销售这个核心议题上，财务如果能扮演好这三重角色：
  1. 基础保障者：提供100%精准的成本数据。
  1. 决策赋能者：提供超越财务报表的经营洞察。
  1. 业务同行者：主动参与到业务流程中，协同解决问题。
它就不再是老板和销售眼中那个只会说“不”的讨厌形象了，而是他们最信赖的、能帮他们打胜仗、赚回真金白银的“最佳业务伙伴”了。
最近，老汪新开了一个个人公众号，专门用于撰写分享财务BP经营分析相关“术”的执行层面内容，涵盖了PowerBI可视化、Excel高级技巧、经营分析的角度探讨等内容，欢迎点击下方卡片关注！
 
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