Lazy loaded image多产品保本点（本量利）分析，思路与Excel模板

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5月30日，本公众号发布了《》的文章，主要讨论了单产品的保本点（本量利）分析，该文最后我们也提到了对于生产多种产品的企业，如果产品结构发生变化，整体的加权平均边际贡献率也会变化，单一产品的保本点分析就不适用了，需要按产品线或更细维度分析，也就是涉及多产品的保本点本量利分析，这也更加的符合实际工作中的需要，毕竟谁家也不是只做一个产品的。
所以，今天这篇文章就跟大家一起来讨论一下多产品组合的保本点（本量利）测算如何来进行？按照惯例，一样给大家整理了一个多产品保本点（本量利）测算Excel模板，点击文末“阅读原文”获取。如果对你有点点的帮助，请帮忙点赞、转发、推荐、关注，这样就不会错过后续的精彩文章推送了！
核心思路： 将多种产品的销售组合视为一个“综合产品包”，计算这个“综合产品包”的保本点，然后再根据预设的销售组合比例分解到各个产品。

明确分析目的与范围

  • 目的： 是为了年度预算目标设定？新产品上市决策？定价策略调整？还是评估当前盈利风险？不同的目的会影响分析的侧重点和数据精度要求。
  • 范围： 是针对整个公司？某个事业部？还是某条产品线？确定范围，才可以精准界定分析范围内的固定成本和产品组合。

测算前准备工作

  1. 数据收集与准备 (关键且耗时)：
      • 固定成本总额 (Total Fixed Costs - TFC)：
        • 准确归集： 这是最基础也是最重要的一步。需要从财务报表中剥离出所有在一定业务量范围内总额保持不变的成本。包括：
          • 固定的制造费用（如厂房设备折旧、车间管理人员工资、固定的水电费等）。
          • 固定的销售费用（如销售人员固定工资、固定广告宣传费、固定办公费等）。
          • 管理费用（绝大部分通常是固定成本，如行政人员工资、办公楼折旧/租金、审计咨询费等）。
          • 财务费用中的固定部分（如长期借款的固定利息支出，需剔除与业务量相关的融资成本）。
        • 剔除无关成本： 确保纳入的固定成本是与分析范围内的产品生产和销售相关的。
      • 各产品的单价 (Price per Unit - P)：
        • 获取各产品最新的、有代表性的销售单价。如果价格波动频繁，可以使用平均售价或预期售价。
      • 各产品的单位变动成本 (Variable Cost per Unit - VC)：
        • 直接材料： 基于准确的BOM和最新的原材料采购价格（或标准成本）计算。
        • 直接人工： 基于标准工时和小时工资率计算（如果人工主要随产量变动）。如果人工更多是固定性质，则应计入固定成本。
        • 变动制造费用： 如与产量直接相关的能源消耗、辅料消耗、计件工资等。
        • 变动销售费用： 如销售佣金（按销售额或销量提成）、与销量直接相关的运输费、包装费等。
      • 产品销售组合 (Sales Mix)： 这是多产品保本点分析的核心。
        • 与销售部门沟通： 这是获取最可靠销售组合信息的关键。了解他们对未来各产品销售占比的预测（基于市场、客户、促销计划等）。
        • 参考历史数据： 分析过去一段时间（如近12个月或上一个可比周期）各产品的实际销售额占比或销售数量占比。
        • 结合预算目标： 参考年度预算中设定的各产品销售目标。
        • 选择一种稳定的组合方式： 决定是按销售额比例还是销售数量比例来定义销售组合。
  1. 计算各产品的单位贡献边际或贡献边际率：
      • 单位贡献边际 (CM per Unit) = 单价 (P) - 单位变动成本 (VC)
      • 贡献边际率 (CM Ratio) = 单位贡献边际 (CM per Unit) / 单价 (P)
  1. 计算各产品的单位贡献边际或贡献边际率：
      • 单位贡献边际 (CM per Unit) = 单价 (P) - 单位变动成本 (VC)
      • 贡献边际率 (CM Ratio) = 单位贡献边际 (CM per Unit) / 单价 (P)
  1. 选择分析方法并进行计算：
      • 方法一：基于加权平均贡献边际率
        • 计算加权平均贡献边际率 = Σ (各产品贡献边际率 × 各产品销售额权重)
        • 总保本销售额 = 固定成本总额 / 加权平均贡献边际率
        • 各产品保本销售额 = 总保本销售额 × 各产品销售额权重
        • 各产品保本销售量 = 各产品保本销售额 / 各产品单价
      • 方法二：基于固定的产品销售数量组合
        • 定义“产品包”构成 (e.g., 包内含nA个A, nB个B...)
        • 计算“产品包”的单位贡献边际 = Σ (各产品单位贡献边际 × 各产品在包内数量)
        • 保本“产品包”数量 = 固定成本总额 / “产品包”的单位贡献边际
        • 各产品保本销售量 = 保本“产品包”数量 × 各产品在包内数量
        • 各产品保本销售额 = 各产品保本销售量 × 各产品单价
当企业生产和销售多种产品时，保本点分析会稍微复杂一些，因为不同产品的售价、变动成本和销售占比都不同。这种情况下，我们通常使用上述加权平均贡献边际率或设定固定的产品销售组合来进行多产品保本点分析，本文以更为普遍的前者（即通过加权平均贡献边际率）来进行分析。
基于加权平均贡献边际率，这种方法假设销售收入结构（即各产品销售额占总销售额的比例）相对稳定。
我们来模拟一个真实的场景：
一个消费品化工制造行业，公司最近新成立的产品事业部，旗下有3款新产品准备销售。
对于一个刚刚成立、销量尚未起步、且每月处于亏损状态的新产品事业部，进行保本点分析以评估经营风险、设定最低经营目标、并明确何时能够盈利，是当前最迫切、也最具实际意义的工作。

案例故事： “绿意生活”事业部的诞生与初期挑战

公司背景： 安徽“焕新化工”是一家在传统化工领域有一定积累的企业，近年来积极寻求转型，向附加值更高、更贴近消费者的领域拓展。

新事业部的诞生

2025年初，基于对健康环保家居市场的看好，焕新化工决定成立一个全新的事业部——“绿意生活”事业部。该事业部的使命是研发和销售一系列环保、天然成分的家居清洁与护理产品。初期，事业部重点推出了三款核心新产品：
  1. “森呼吸”空气净化喷雾 (产品A): 采用天然植物提取物，主打快速净化室内空气，去除异味。目标客户是对生活品质有要求的年轻家庭和有宠物的家庭。
  1. “植本洁”多功能清洁液 (产品B): 以植物基表面活性剂为主要成分，温和不伤手，可用于清洁厨房、浴室、地板等多种表面。目标客户是注重成分安全和环保的消费者。
  1. “焕彩”织物护理剂 (产品C): 添加天然柔顺成分和香氛精华，用于衣物柔顺、抗静电、留香。目标客户是对衣物护理有较高要求的女性消费者。

初期的投入与固定成本

为了支持“绿意生活”事业部的运营，公司投入了不小的固定成本：
  • 独立的生产线改造与设备投入： 虽然部分依托原有化工设备，但仍需针对消费品特性进行改造和添置专用灌装、包装设备，每月折旧摊销约 15万元。
  • 独立的研发与市场团队组建： 招聘了专门的配方师、设计师、市场推广和销售人员，每月固定人员薪酬福利约 20万元。
  • 品牌建设与初期市场推广费用： 包括品牌VI设计、包材设计、线上平台搭建、首批KOL合作等，预算前半年每月固定投入 10万元。
  • 办公及其他管理费用分摊： 公司层面分摊给新事业部的管理支持费用每月约 5万元。
合计每月固定成本 (TFC) = 15 + 20 + 10 + 5 = 50万元。

产品数据估算 (初期，存在不确定性)

产品名称
预估市场售价 (元/瓶)
预估单位变动成本 (元/瓶)
单位贡献边际 (元/瓶)
贡献边际率 (%)
预计月销量占比 (按销售额)
森呼吸 (A)
68
28
40
58.82%
40%
植本洁 (B)
45
15
30
66.67%
35%
焕彩护理剂 (C)
55
20
35
63.64%
25%

财务BP的介入与保本点分析

老汪是“绿意生活”事业部的财务BP，他深知新事业部初期的盈利压力。在事业部成立之初，他的首要任务之一就是进行保本点分析。
分析过程：
  1. 计算加权平均贡献边际率：
      2. 加权平均贡献边际率 = (58.82% × 40%) + (66.67% × 35%) + (63.64% × 25%)
      = 23.528% + 23.3345% + 15.91%
      = 62.7725%
  1. 计算事业部月度保本总销售额：
      2. 总保本销售额 = 总固定成本 / 加权平均贡献边际率
      = 500,000元 / 62.7725%
      ≈ 796,500 元
  1. 分解到各产品的月度保本销售额：
      • 森呼吸 (A) 保本销售额 = 796,500元 × 40% ≈ 318,600元
      • 植本洁 (B) 保本销售额 = 796,500元 × 35% ≈ 278,775元
      • 焕彩护理剂 (C) 保本销售额 = 796,500元 × 25% ≈ 199,125元
  1. 计算各产品的月度保本销售量：
      • 森呼吸 (A) 保本销量 = 318,600元 / 68元/瓶 ≈ 4,685瓶
      • 植本洁 (B) 保本销量 = 278,775元 / 45元/瓶 ≈ 6,195瓶
      • 焕彩护理剂 (C) 保本销量 = 199,125元 / 55元/瓶 ≈ 3,620瓶

初期运营的挑战与亏损

“绿意生活”事业部前三个月的实际运营并不顺利：
  • 市场推广初期效果有限： 品牌知名度低，消费者对新品牌的接受需要时间。
  • 渠道铺设缓慢： 与大型商超、电商平台的谈判周期较长。
  • 实际销量远未达预期：
    • 第一个月总销售额仅20万元，亏损严重。
    • 第二个月总销售额提升至35万元，但仍大幅亏损。
    • 第三个月总销售额达到50万元，但仍低于保本点近30万元。

老汪的分析与建议

在月度经营分析会上，老汪向事业部负责人王总汇报了保本点分析结果和实际运营的差距：
“王总，根据我们初期的成本结构和产品盈利能力估算，事业部需要达到月销售额约80万元才能实现盈亏平衡。目前我们第三个月完成了50万，距离保本点还有30万的差距，这也是我们目前月度亏损的主要构成。”
“从产品结构来看，我们需要卖出大约4700瓶‘森呼吸’，6200瓶‘植本洁’和3600瓶‘焕彩’才能达到这个平衡点。目前各个产品的销量都还有较大差距。”

老汪进一步提出了敏感性分析结果

  • “如果我们能将固定成本压缩10%（即减少5万元），那么保本销售额可以降低到约71.7万元。”
  • “如果我们能通过优化供应链或小幅提价，将加权平均贡献边际率提升到65%，那么保本销售额可以降低到约76.9万元。”
  • “如果‘森呼吸’这款边际贡献最高的产品，其销售额占比能提升到50%，其他两款产品占比相应调整，那么加权平均贡献边际率会略有提升，对降低保本点也有积极作用。”

王总与团队的讨论与决策

基于老汪的分析，王总组织团队进行了深入讨论：
  • 销售团队： 承认初期市场开拓难度较大，但表示有信心在未来3-6个月内通过加强地推、拓展线上渠道、开展体验式营销等方式提升销量。他们也意识到，需要更侧重推广贡献边际较高的“森呼吸”。
  • 市场团队： 计划调整推广策略，更精准地定位目标人群，并考虑与一些母婴或环保类社群合作。
  • 生产与采购团队： 表示会努力寻求降低包材等变动成本的可能性，并严格控制生产过程中的固定费用支出。
  • 王总决策：
      1. 将“尽快达到月度80万销售额的保本点”作为事业部下一阶段的核心目标。
      1. 要求销售团队在Q2重点提升“森呼吸”（高毛利产品）的销量和占比。
      1. 要求各部门严格控制各项可控的固定成本支出。
      1. 老汪作为财务BP，需要每月滚动更新保本点分析，并密切追踪实际销量、成本和利润的变化，及时预警风险。

后续发展

经过团队的共同努力和策略调整，“绿意生活”事业部在接下来的几个月里，销量逐步提升，成本得到一定控制。在运营的第七个月，终于成功突破了月度80万元的销售额，实现了盈亏平衡，并开始逐步贡献利润。老汪的保本点分析，为新事业部在迷雾中前行提供了一个清晰的灯塔和衡量标尺。
 
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